Lições das trincheiras: reinventando seu negócio

Já foi dito que a única constante na vida é a mudança. No entanto, pela minha experiência, as únicas pessoas que gostam de mudanças são os bebês molhados - e eu, porque sou excêntrico.

Nos meus quase 50 anos no mundo dos negócios, vi muitas empresas falirem porque não se adaptaram às mudanças no seu setor. Uma das principais razões que tenho visto para o fracasso empresarial é a relutância em empregar e atualizar tecnologia nos negócios.

Uma empresa que conheci tinha um ótimo negócio vendendo periféricos de computador – impressoras, scanners e assim por diante – até o surgimento da Internet. Seus clientes descobriram rapidamente que poderiam comprar os mesmos produtos por um preço 20% a 30% menor do que seus fornecedores de longa data de um fornecedor on-line. Este fornecedor não forneceu nenhum serviço de valor agregado; ele apenas vendeu periféricos. Depois que a internet desintermediou seu negócio, ele faliu.

O que ele poderia ter feito para evitar isso? Uma ideia seria agregar a venda de periféricos à instalação, contratação de serviços e consultoria na utilização desses produtos. Se você é um “pônei de um truque”, estará acabado quando alguém atirar em seu pônei.

Quando comprei o negócio que vendi no início deste ano, era um “pônei de um truque”. Este negócio de distribuição de produtos de construção vendia apenas para empreiteiros comerciais leves. Com isso quero dizer empreiteiros que construíram shopping centers, escolas e similares.

Quando eu estava com Owens Corning, o CEO da época explicou seu impulso para a diversificação dizendo que um banco não é estável com apenas uma perna embaixo dele. Para tornar meu banco mais estável, diversificamos para construção residencial, industrial, de estradas e pontes, além de restauração e reparos. Adicionamos suportes para paredes inclinadas e fabricação de vergalhões às nossas ofertas. Alguns destes novos mercados foram contracíclicos em relação a outras partes do mercado da construção e ajudaram-nos a sobreviver durante as recessões.

Um dos meus fornecedores, quando eu estava nesse negócio, lançou um produto de altíssima qualidade que conquistou o mercado. Infelizmente, seu sucesso atraiu muitos produtos imitadores de qualidade inferior, atraentes para pessoas que compravam apenas pelo preço e não se importavam com a qualidade. Em vez de deixar que esses recém-chegados destruíssem seu negócio, ele criou uma linha de produtos mais barata e a fabricou na mesma fábrica. Ele não queria canibalizar as vendas de seu principal produto, por isso não deixou ninguém saber que o produto de menor preço era fabricado na mesma fábrica. Ele chegou ao ponto de conseguir uma caixa postal em todo o país para essa linha de produtos e colocou esse endereço na literatura, nas faturas e no site de seu produto de baixo preço. Ele então manteve a maior parte de suas vendas com margens altas e também conseguiu vender para compradores com preços mais baixos. Suas vendas e lucros gerais dispararam.

Dê uma boa olhada no seu negócio e veja se os tempos estão mudando e você não está mudando com eles. Um dos sinais mais reveladores são vários anos consecutivos de queda nas vendas e nos lucros. Então você tem que decidir se quer ser uma vítima ou se quer abraçar a mudança e manter seu negócio vibrante e em crescimento.

JimEgoísta é um empreendedor em série baseado em Greenville. Mais recentemente, ele foi CEO da New South Construction Supply, uma distribuidora de produtos de construção que cresceu de quatro para 11 locais antes de vendê-la em fevereiro de 2023. Ele também é o autor de “The Real Business 101: Lessons From the Trenches”, disponível na Amazon. Ele pode ser contatado em [email protected].

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